هنر دعوت از مشتری احتمالی زیگ زیگلار (قسمت اول)

[vc_row height=”small” width=”full”][vc_column][vc_column_text]

معمولا بازاریاب ها تا قبل از شروع به دعوت برای جذب مشتری بسیار هیجان زده اند. احتمالا شما تا الان حرفه بازاریابی شبکه ای را ارزیابی کرده اید، بهترین شرکت مورد نظرتان را انتخاب کرده اید، فضایی برای کارتان در نظر گرفته اید و وقتی صرف کرده اید تا مطالبی راجع به هدفتان در این تجارت و ارزش محصولات و خدمات شرکت بیاموزید. حالا موقع آن رسیده که پولی درآورید و این کار مستلزم جذب توزیع کنندگان و مشتریان جدید است.

ناگهان و شاید برای نخستین مرتبه در این تجارت – شما احساس ترس را تجربه می کنید:
چطور می توانم مشتری هایم را به نحو احسنت انتخاب کنم؟ چطور صاحب مجموعه خواهم شد؟ مشتریان احتمالی ام را چطوری پیدا کنم؟ از کی باید بپرسم؟ چه باید بگوییم؟ آرام باشید! جواب سؤالاتتان پیش ماست. در این دوره ما به شما نشان خواهیم داد چگونه خریداران محصولات و یا خدماتتان را انتخاب کنید و نیز چکار کنید تا آنها در امر ساختن مجموعه به شما بپیوندند. خواه شما قصد داشته باشید مشتریانتان را به صورت آفلاین یعنی بدون استفاده از اینترنت انتخاب کنید و چه آنلاین، این مقاله کمک بسیار زیادی به شما خواهد کرد.

از زبان زیگ: نگذارید ترس، همه شور و اشتیاقی را که برای ساختن یک امپراتوری بازاریابی شبکه ای در سر دارید، در هم بکوبد. مراقبت از این شور و اشتیاق امر مهمی است که فقط با یادآوری این نکته عملی می شود که «ترس چیزی نیست مگر شواهد کاذبی که واقعی به نظر می رسند». درست موقعی که بازاریاب شبکه ای می خواهد با انتخاب مشتری های احتمالی تجارتش را شروع کند سر و کله شک و شبهه ها و سؤالاتی پیدا می شود که همگی از ترس نشأت گرفته اند. باید گفت چنین شبهات و سؤالاتی هیچ زمینه منطقی و درستی ندارند. قطعا طبیعی است فرد به هنگام گذر از مرحله ای به مرحله جدید بعدی اندکی احساس دلشوره یا نگرانی کند؛ اما اگر شما شرکتتان را درست انتخاب کرده باشید، پس برای همه سؤالاتتان جواب در خور وجود دارد. شرکت شما از طریق برنامه های آموزشی، رهبرانش، و نیز افراد بالاسری تان به شما خواهد آموخت که چگونه مشتریان احتمالی تان را انتخاب کنید. از سیستم شرکت یا گروهتان پیروی کنید؛ آن وقت می بینید که ترس ابتدا کمرنگ می شود و سپس به کلی از بین می رود.

قبل از هر چیز اطلاعات مربوط به مشتریانتان را تهیه کنید
قبل از دعوت، اطلاعات کاملی راجع به همه مشتری های احتمالی (یعنی توزیع کنندگان و مشتریان احتمالی تان) تهیه کنید. تا این کار را نکنید، برای رفتن به مرحله بعد آمادگی نخواهید داشت. معمولا بازاریاب های شبکه ای درست از لحظه ای که وارد یک شرکت می شوند، شروع می کنند به جمع آوری اطلاعات درباره کسانی که مایل هستند به شرکت معرفی کنند و یا با هم همکار شوند. اما درست موقعی که می خواهند وارد مرحله دعوت کردن شوند، می بینند خبری از یادداشت هایشان نیست! بدتر از آن اینکه آنها به این مسأله دامن هم می زنند: روی تکه کاغذهای پراکنده یادداشت بر می دارند، روی پاکت های خوراکی که از سوپر مارکت آورده اند، پشت زرورق پاکت سیگارشان، روی رسید تلفن و غیره، روی پیشبند آشپز خانه شان و امثال اینها. ولی نه، نه، نه! این راه که می روید به ترکستان است. شما باید یک مخزن اطلاعات تهیه کنید، حالا چه به صورت دستی و چه در کامپیوترتان.
هشدار: داشتن اطلاعات فوق به صورت منظم و دقیق، شالوده تجارت شما محسوب می شود. بدون چنین اطلاعاتی، دچار سردرگمی خواهید شد و بدتر از آن، فرصتهای زیادی برای جذب و حفظ مشتریان و توزیع کنندگان را از دست خواهید داد.
نکته: مخزن اطلاعات شما باید حاوی اطلاعات زیر درباره یک مشتری احتمالی باشد: نام و نام خانوادگی، نشانی الکترونیک، شماره تلفن و اینکه چگونه با این فرد آشنا شده اید و در مکالمات قبلی تان درباره چه چیزهایی با هم صحبت کرده اید. نرم افزارهای مخصوصی وجود دارد که مشخصا برای این منظور تهیه شده اند و به شما کمک می کنند تا چنین اطلاعاتی را به آسانی در کامپیوترتان ذخیره و طبقه بندی کنید و به راحتی به آنها دسترسی داشته باشید. اگر هم کامپیوتر ندارید، اشکالی ندارد؛ می توانید به جای آن از کارتهای مقوایی هم اندازه استفاده کنید. کارتها را درون یک ظرف فلزی نگه دارید و با یک کش لاستیکی دور آن بپیچید. برای هر مقوا تاریخ بگذارید تا بدانید که هر مشتری احتمالی چه روزی باید مجددا پیگیری شود. و وقتی موفق می شوید یک مشتری احتمالی را به مشتری بالفعل تبدیل کند (یعنی وقتی فرد توسط شما از شرکت خرید می کند)، اطلاعات مربوط به آن فرد را به ورقه دیگری انتقال دهید. به این طریق، رهگیری اطلاعات مربوط به مشتری های احتمالی و مشتریانتان بسیار آسان خواهد بود.
نکته: نگهداری اطلاعات فوق بر روی کامپیوتر، ولو برای چند صد نفر، باعث تسهیل امور کاری شما خواهد شد، ضمن اینکه باعث صرفه جویی فراوان در وقت شما نیز خواهد شد.
تهیه دستی چنین اطلاعاتی به آن هم با این حجم قطعا دشوارتر و وقت گیرتر است، گرچه اکثر مردم از این روش استفاده می کنند. اما کامپیوتر می تواند از سردرگمی شما بکاهد و به کوشش های شما جهت ببخشد. نرم افزارهایی از قبیل ACT و Goldmine به طور خودکار اطلاعات شما را دسته بندی و فهرست گذاری می کنند. این برنامه ها همچنین شامل امکاناتی بسیار سودمند هستند، از جمله اینکه به شما اجازه میدهند طبق برنامه، نامه پیگیری برای مشتری های احتمالی تان بفرستید. و یا مثلا قسمتی برای یادداشت برداری دارند که می توانید در آن اطلاعاتی راجع به هر مشتری احتمالی یادداشت کنید. این نرم افزارها ویژگیهای بسیار زیاد دیگری نیز دارند، از جمله امکان To Do که مواقع لازم برای پیگیری مشتریان احتمالی به شما خبر می دهد. 

حالا وقت آن است که دو تصمیم بگیرید!
قبل از شروع به دعوت لازم است برخی موارد مهم را رعایت کنید. در ابتدا باید بدانیم کجا به دنبال توزیع کنندگان و مشتریان باشیم. آیا باید مسأله را با اعضای خانواده و دوستان در میان بگذارید یا روی اعضای محله و همسایگان حساب کنید؟ و یا آیا بهتر است در نشریات آگهی بدهیم؟ و نیز قرار است چه چیزی به این مشتری های احتمالی بفروشید؟ آیا نخست باید با ارائه محصولات و خدمات شروع کرد؟ یا با معرفی فرصت تجاری؟ در این قسمت قرار نیست به جای شما تصمیمی گرفته شود، بلکه به شما کمک می شود بتوانید تصمیم بهتری در این باره بگیرید.

نکته: در این کار، هر وقت سر دو راهی قرار می گیرید و نمی دانید چه باید بکنید، اولین و بهترین کار تماس گرفتن با آپلایتان است. ببینید که حامی تان چه توصیه ای می کند. او چه جاهایی را برای یافتن مشتری توصیه می کند؟ همچنین طرح باز پرداختتان را در نظر بگیرید. برخی طرح های باز پرداخت بیشتر روی فروش محصولات تأکید می کنند تا مجموعه سازی از افراد بالاسری تان بخواهید در ارزیابی گزینه های موجود و تصمیم گیری بهتر به شما کمک کنند.

تصمیم بگیرید ابتدا به چه جاهایی سر بزنید
بازار گرم در مقابل بازار سرد: می خواهید ابتدا کدام یک را پیگیری کنید؟ شاید هم بخواهید همزمان هر دو را پیگیری کنید.
یادآوری: بازار گرم شما شامل کسانی است که شما می شناسید یا شما را می شناسند. اعضای خانواده، دوستان، همسایگان و هر کسی که اینها به شما ارجاع می دهند جزو بازار گرم شما به حساب می آیند. از سوی دیگر، بازار سرد شما شامل غریبه ها و کسانی است که با شما فقط سلام و علیکی دارند و بس. اینکه کدامیک را انتخاب می کنید مهم است، زیرا عمل دعوت کردن می تواند نا امید کننده باشد؛ لذا موفقیت شما در هر یک از این بازارها تقریبا به طور کامل بستگی دارد به نگرش شما راجع به آن بازار. اگر شما از ملاقات با غریبه ها خوشتان نیاید، پس به احتمال زیاد از بازاریابی سرد هم خوشتان نخواهد آمد . منظورمان بازاریابی تلفنی و یا از این در به آن در رفتن در محله ها یا ساختمان های تجاری است. بعضی از مردم معتقدند بازاریابی سرد راه خوبی برای شروع یک تجارت نیست. برعکس، اگر دعوت کردن و مواجهه با اعضای خانواده و دوستان برای شما از تسليم جانتان به عزرائیل بسی سخت تر است، به احتمال زیاد نخواهید توانست آنها را تبدیل به مشتری کنید. اگر نمی دانید از کجا باید شروع کنید و یا با هر دو بازار راحت هستید و یا تنوع را ترجیح می دهید، هر دو بازار را با هم پیگیری کنید.

هیلتون جانسن، مؤسس «دانشگاه بازاریابی چندسطحی» واقع در ایالت فلوریدا و مربی بسیاری از تاپ لیدرها در بازاریابی شبکه ای می گوید: «بازار گرم، مرکز موفقیت شما در این تجارت است. اگر خواهان موفقیت در این صنعت هستید، به یک بازار گرم دائمی احتیاج دارید. با اعتماد سازی و جلب افراد به تجارتتان، پیوسته به دنبال توسعه بازار گرم خود باشید.»
داستانهای واقعی داگ فایربو، مربی و اهل لوئیزویل در ایالت کنتاکی نظری کاملا مخالف دارد. او با فروش دستگاههای تصفیه آب به بازار سرد خود، یک تجارت موفق بنا کرد. او در این باره می گوید: «من ۹۰ درصد وقتم را با بازار سپری کردم. تمام روز را به آنها تلفن میزدم.» اما داگ فایربو قبل از راه اندازی این شبکه یعنی NSA کار دیگری داشت که مستلزم فروش خدمات از طریق تلفن بوده و لذا مجبور بود دائما به بازار سرد تلفن بزند. با این حال، او اعتراف می کند که : «سه بازوی بسیار قدرتمند در NSA افرادی بودند که از قبل می شناختمشان» و نکته آخر اینکه هیچ پاسخ صحیحی وجود ندارد. در واقع این یک تصمیم شخصی است. شما بعد از اینکه معایب و مزایای هر بازار را ارزیابی کردید و احساساتتان راجع به هر کدام را سبک و سنگین کردید، آن وقت باید بتوانید تصمیم بگیرید کدام یک برای شما بهتر است.

لطفا برای مطالعه قسمت دوم این مقاله اینجا کلیک کنید[/vc_column_text][us_grid post_type=”ids” ids=”10498, 9837, 6210″ items_quantity=”3″ items_layout=”8473″ columns=”3″ items_gap=”0.3rem”][/vc_column][/vc_row][vc_row disable_element=”yes”][vc_column][vc_column_text]
قسمت بعدی این دوره آموزشی در تاریخ 12 اسفند ماه 1398 منتشر می شود.

تا پایان این دوره چه چیزهایی یاد می گیرید:
ساختن پایگاه اطلاعات برای ذخیره سازی اطلاعات مشتریان احتمالی
وارسی دقیق بازار گرم و سرد برای یافتن بهترین مشتریان احتمالی
ارائه صحیح فرصت کسب و کارتان
پیگیری کردن مشتری احتمالی
استفاده از شیوه های مختلف برقراری ارتباط
معرفی حرفه ای کسب و کار و شرکتتان[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]