هنر دعوت از مشتری احتمالی زیگ زیگلار (قسمت چهارم)

[vc_row height=”small” width=”full”][vc_column][vc_column_text css=”%7B%22default%22%3A%7B%22background-color%22%3A%22%23f5f5f5%22%7D%7D”]

لطفا اگر قسمت سوم را مطالعه نکردید روی این لینک کلیک کنید

[/vc_column_text][vc_column_text]

تا وقتی که به تجارتتان تسلط پیدا نکرده اید و قادر به پاسخگویی به سؤالات مربوط به محصولات و خدماتتان نشده اید، ممکن است نخواهید رودررو قرار بگذارید. در اینجا چند راه دیگر برای برقراری تماس با مشتری های احتمالی آمده است:

تلفن
بعد از اینکه آگهی (آگهی تبلیغاتی، آگهی در مجلات کاریابی، یا آگهی در شبکه های اجتماعی) دادید، تلفن شما شروع می کند به زنگ زدن (در هر حال، امیدواریم چنین باشد) و غریبه ای از آن طرف خط از شما راجع به نحوه همکاری در تجارتتان اطلاعات می خواهد. و یا ممکن است شما فهرستی از مشتری های احتمالی – اعم از بازار گرم و غيره – داشته باشید، که در این صورت بهترین راه برای دعوت آنها تماس تلفنی است.

صرف نظر از چگونگی انجام مکالمه شما، طبیعی است که در چند تماس نخست اندکی احساس دستپاچگی کنید. درست مثل اولین دفعه ای که با جنس مخالفتان صحبت کنید. قلبتان لحظه ای تندتر – یا کندتر – می زند، سر یکی دو واژه تپق می زنید و نمی دانید چه باید بگویید و یا نمی دانید طرف مقابل قرار است چه چیزی بپرسد. اما این دستپاچگی زودگذر است و چیزی نمی گذرد که مهار مکالمه را در دستان می گیرید و خواهید دید مکالمه روال منطقی خود را دنبال خواهد کرد. می توانید لبخند بزنید، رابطه دوستانه برقرار کنید و با اطمینان به نفس حرفتان را بزنید. هر قدر این کار را بیشتر انجام دهید، نتیجه بهتری می گیرید.

به زودی خواهید فهمید که تلفن دوست خوبی در بازاریابی شبکه ای است.
تلفن این امکان را به شما می دهد که حرفتان را در اسرع وقت و بدون هزینه زیاد به گوش عده زیادی برسانید. ابتدا به افراد درجه یک زنگ می زنید (یعنی دوستان یا اعضای خانواده ) و به طور مختصر به او بگویید که وارد کار جدیدی شده اید و اینکه چقدر از این کار خوشتان می آید. اما از آنجا که ممکن است سؤالاتی مطرح شود و شما قادر به پاسخگویی به آنها نباشید، از او پرسید آیا مایلید قراری برای یک جلسه سه نفره بگذارید که در آن شما و دوستان و نیز حامیتان – که در این کار مجرب است به حضور داشته باشید. بدین طریق شما پیش دوستتان به افراد بالاسری تان اعتبار بخشیده اید و به او نشان داده اید که در مورد کارتان هیجان زده هستید. همچنین به دوستان می فهمانید کارتان آنقدر برایتان اهمیت دارد که مایل نیستید اطلاعات غلط یا ناکافی راجع به آن در اختیار کسی بگذارید و به همین دلیل از کس دیگری که هم از شما با تجربه تر است و هم موفق تر، دعوت کرده اید تا در این گفت وگو شرکت کند.

این روش مزایای متعددی دارد.
در این روش شما در حالی که لیدرتان سیستم را برای مشتری احتمالی تان معرفی می کند، به صحبتهای او گوش می کنید و در ابتدا در صورت لزوم يادداشت برمیدارید. بدین طریق می آموزید چگونه زیرمجموعه های خودتان را هم آموزش دهید. بعدها می توانید از لیدرتان بخواهید نحوه اداره چنین جلساتی را به شما یاد بدهد. بعد از چند مکالمه، ليدرتان از شما میخواهد که جلسه را اداره کنید و او گوش کند. و بعد از چندین جلسه، شما و ليدرتان می توانید راجع به جوانب خاصی از جلسه با هم بحث کنید و طولی نخواهد کشید که خواهید توانست به تنهایی چنین جلساتی را اداره کنید.

پست
البته این روش کمی قدیمی شده اما مزایای خودش را هم دارد و اولین مهمترین مزیتش این است که مشتری شما قطعا به اجسام و کاغذهایی که با پست برایش فرستاده شده خیلی بیشتر اهمیت می دهد تا متن هایی که به صورت پیام کوتاه یا ایمیل برایش می فرستید
فرض کنیم که یک مشتری احتمالی در پاسخ به یک آگهی (آگهی تبلیغاتی، آگهی در مجلات کاریابی، یا آگهی در شبکه های اجتماعی) یا معرفی به شما زنگ می زند و اطلاعات بیشتری راجع به تجارتتان از شما می خواهد. شما دوست دارید فورا به او زنگ بزنید، اما او مایل است اطلاعاتی را «ببیند» یا «بشنود». بنابراین، حتی قبل از زنگ زدن به او، می توانید بروشور یا کاست صوتی یا تصویری ای در مورد شرکتتان را با پست برای او بفرستید. ضمنا شماره تماس و آدرس اینترنتی تان را هم ضمیمه آن کنید. وقتی بسته را پست کردید، می توانید با مشتری احتمالی تان تماس بگیرید و به او بگویید که بسته حاوی اطلاعات، در راه است.
بعضی ها اصرار به ارسال بسته ها از طریق پست پیشتاز دارند. این مسأله به خود شما بستگی دارد. هزینه های پست پیشتاز کمی بالاست، اما اگر مشتری احتمالی شما واقعا داغ است و احتمال خریدار شدنش بالاست، بهتر است پیِ هزینه اضافی را به تن تان بمالید، چون ارزشش را دارد.

پست الکترونیکی (ایمیل)
قطعا میدانید که مشتری های احتمالی تان هم درست به اندازه شما سرشان شلوغ است؛ پس تماس تلفنی با همه آنها ممکن است دشوار باشد. به همین دلیل است که ما در صورت امکان استفاده از فکس، پست و ایمیل را توصیه می کنیم. ایمیل ساده ترین روش بازاریابی در اینترنت است؛ طوری که از طریق آن و با فشار یک دکمه می توانید هزاران نفر را از شرکتتان، محصولات و یا خدمات تان آگاه کنید. افرادی که به نامه شما علاقه نشان می دهند، معمولا سؤالاتی از شما می پرسند یا اطلاعات بیشتری از شما مطالبه می کنند. از این طریق می توانید مشتری های احتمالی تان را تقسیم بندی کنید. به زودی متوجه خواهید شد که چه کسی واقعا علاقه مند است و چه کسی نیست.

یادآوری: بازاریابی شبکه ای تجارتی است مبتنی بر روابط. بنابراین، از ایمیل انتظار معجزه نداشته باشید. ایمیل شیوه «سرد» ایجاد ارتباط است. بنابراین از آن برای شناسایی و دسته بندی مشتری های احتمالی علاقه مند استفاده کنید. ایمیل فرصتی در اختیارتان می گذارد تا رابطه ای را شکل دهید، اما قطعا برای تقویت و عمیق کردن آن رابطه باید از شکل ارتباطی «گرم تر» و صمیمانه تری استفاده کنید. گوشی را بردارید و به این گونه مشتریان احتمالی زنگ بزنيد.
نکته: وقتی از شبکه های اجتماعی، پست یا ایمیل و یا سایت اینترنتی برای تبلیغ تجارتتان استفاده می کنید، نکات زیر را هم لابه لای مطالبتان بگنجانید: «بهترین زمان و ساعت تماس با شما چه موقعی است؟»، «ترجیحا از چه طریقی با شما تماس بگیریم؟ با پست، تلفن، فکس یا ایمیل؟» و با هرکس از همان طریقی که خودش ترجیح داده تماس بگیرید.

برای شرکتتان، سفیر خوبی باشید!
از همان ابتدای کارتان، باید نگرش خوبی بنا بگذارید و لحن تان با مشتریان احتمالی لحنى معقول باشد. ممکن است مشتری احتمالی نخواهد همین حالا از شما خرید کند یا به زیر مجموعه شما بپیوندد. اما شرایط همین طور نمی ماند و تغییر می کند؛ و آن وقت، لازم است مشتری احتمالی با شما احساس راحتی کند تا بتواند مجددا با شما تماس بگیرد.
اینکه آیا آن موقع او چنین احساسی خواهد داشت یا خیر، بستگی دارد به اینکه دفعه اول شما چگونه برخوردی با او کرده اید. اگر وقتی او به شما جواب رد داد، شما تمسخر یا طعنع جوابش را دادید، آنها این رفتار یادشان می ماند و به احتمال زیاد محال است دوباره به شما زنگ بزنند و لذا یک مشتری بالقوه را به راحتی از دست داده اید. در عوض پیشنهاد می کنیم با مشتری های احتمالی تان نرم خو باشید و بر اطلاعات حرفهای مربوط به محصولتان تأکید کنید و در ضمن به نیازهای آنها توجه کنید. به جای اینکه با حرافی کردن سعی در انجام فروش داشته باشید، به آنها گوش کنید. وقتی به پیشنهادتان جواب رد می دهند و بر آن اصرار می ورزند، عجالتا منصرف شوید و به آنها پیشنهاد کنید اگر نظرشان برگشت با شما تماس بگیرند. با این روش، احتمال اینکه آنها مجددا با شما تماس بگیرند خیلی زیاد است. در این بخش، به توضیح این نکته خواهیم پرداخت که چطور می توانید سفیر خوبی برای شرکتتان باشید.

با دیگران چنان رفتار کن که ..
قطعا همه مشتریان احتمالی شما به اندازه خودتان هیجان و اشتیاق ندارند؛ ولو این مشتریهای احتمالی اعضای خانواده خودتان باشند. اما آیا این دلیل می شود که آنها را از خودتان برنجانید؟ مطلقا اصل خوبی که در چنین اوقاتی باید به خاطر داشته باشید، این است: «با دیگران چنان رفتار کن که دوست داری با تو رفتار شود.»
عمل به توصیه های زیر به شما کمک میکند تا به جای آنکه در نظر مشتری های احتمالی تان آدمی خودخواه و خودنگر به نظر برسید، به شما به عنوان فردی که می خواهد صمیمانه و صادقانه فرصتی تجاری را با مخاطبش در میان بگذارد، اعتماد کند:

در مورد تجارتتان دروغ نگویید: وقتی به قصد معرفی تجارتتان به مشتری احتمالی زنگ می زنید، بگوید واقعا چه کاری انجام می دهید. مسأله را پشت مهمانی یا دور هم جمع شدن تفریحی رفقا پنهان نکنید.
وقتی مشتری احتمالی می گوید علاقه مند نیست، دیگر اصرار نکنید: در چنین مواقعی با لبخند از وی بخواهید کس دیگری را به شما معرفی کند و تا موقعی که از شما سؤال خاصی نپرسیده، دیگر راجع به تجارتتان اطلاعات ندهید.
سمج نباشید زیرا پشتکار داشتن با پررو بودن فرق می کند: اگر به هنگام دعوت کردن مشتری احتمالی، او از سر تمسخر لبخند می زند، نقشه انتقام برایش نکشید. ممکن است بعدها تجربه ای همین مشتری احتمالی را به در خانه شما بکشاند و از شما خواهش کند به او فرصتی بدهید تا به شما ملحق شود.
اصول اخلاقی را هیچگاه زیر پا نگذارید: هرگز از تلفن، ایمیل یا اینترنت برای کلافه کردن مردم استفاده نکنید. آنقدر جسارت داشته باشید که بتوانید درخواستتان را رک و پوست کنده با آنها در میان بگذارید: «آیا وقت دارید چند دقیقه ای با هم راجع به یک محصول / خدمت یا فرصت شغلی صحبت کنیم؟»