روش صحیح پاسخ دادن به آبجکشن ها در بازاریابی شبکه ای

آبجکشن چیست؟
یک آبجکشن چیزی نیست جز سوالی که به صورت انتقاد مطرح میشود. به سادگی، یک درخواست برای اطلاعات بیشتر است. بنابراین به جای عقب نشینی کردن میتوان از آبجکشن به عنوان یک فرصت برای تامین اطلاعاتی که پراسپکت ها برای تصمیم گیری درست به آن ها نیاز دارند استقبال کنید.

آبجکشن چه چیزی نیست؟
یک آبجکشن به معنی “نه” نیست. و همچنین پایان عملیات پراسپکتینگ شما هم نیست بلکه تنها راهی است که پراسپکت با استفاده از آن میتواند بگوید که شما اطلاعات لازم برای تصمیم گیری درست را به من نداده اید.

چرا ما از آبجکشن ها میترسیم؟
زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ در اﺑﺘﺪا اﻓﺮاد را ﺑﺎ اﯾﻦ ﻓﺮﺻﺖ آﺷﻨﺎ ﻣﯿﮑﻨﯿﻢ، ﻣﺎ آﮐﻨﺪه از اﺷﺘﯿﺎق ﻫﺴﺘﯿﻢ. زﯾﺮا ﻣـﺎ ﻣﯿﺨـﻮاﻫﯿﻢ ﮐـﻪ ﻫﻤـﻪ، ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ ﺷﮕﻔﺖ اﻧﮕﯿﺰ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﺎ را ﺑﺒﯿﻨﻨﺪ. اﻣﺎ در ﻋﯿﻦ ﺣـﺎل در درون ﺧـﻮد ﻣﻨﺘﻈـﺮﯾﻢ ﮐـﻪ ﺑـﻪ ﯾـﮏ ﻧﺤـﻮی ﯾـﮏ آبجکشن ﻣﻄﺮح ﺷﺪه و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﺎ رد ﺷﻮد. اﻣﺎ ﻣﺤﺎل اﺳﺖ ﺑﺪاﻧﯿﻢ ﮐﻪ ﮐﯽ ﺑﺎﯾـﺪ اﻧﺘﻈـﺎر ﯾـﮏ آبجکشن داشته باشیم و ﻫﺮﭼﻪ ﮐﻤﺘﺮ آﻣﺎدﮔﯽ ﻣﻄﺮح ﺷﺪن آبجکشن را داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﻢ، ﺑﯿﺸﺘﺮ از آن وﺣﺸﺖ داریم.

چگونه میتوانیم به یک آبجکشن به صورت موثر پاسخ دهیم؟
میلیونر های فعال یک پروسه شش مرحله ای تهیه کرده اند که برای پاسخ گویی بـه هـر گونـه آبجکشن کـه ممکن است در مسیر حرکت شما مطرح شود، شما را هدایت میکند آیا حاضر به یاد گیری این مراحل هستید؟ خوبه پس شروع میکنیم.

گوش کنید اما به خودتان نگیرید
• با دقت توجه کنید
• فوری، ناگهان و بیدرنگ اظهار نظر نکنید
• گوش کنید تا ارتباط برقرار کنید
• وسط حرف نپرید
• در طول مکالمه به نحوی به پراسپکت گوش دهید که واقعا حرفهای زده شده را شنیده باشید! زمانی که شـما تازه کار و پر از هیجان باشید، خیلی راحت میتوانید به جای گوش دادن به آنها، با دادن اطلاعات، آنها را گیج و سر در گم کنید. خوب گوش دادن یک مهارت است حسابی تمرین کنید !

سئوال رامشخص کنید
• ممکن است آبجکشن یک نظر یا قضاوت به نظر برسد اما در واقع فقط یک سئوال است
• آنها از شما چه میپرسند؟
• منظور و نگرانی اصلی آنها از پرسیدن سئوال چیست
اگر لازم است، برای مشخص کردن نگرانی واقعی پراسپکت خود، از او سوال بپرسید . سوالی که به صورت نظر یا قضاوت درآمده و به عنوان آبجکشن مطرح شده، چیست؟ اگر مطمـئن نیسـتید، بایـد درک خـود از نظـر و نگرانی او را تکرار کرده و بپرسید که آیا درست متوجه شده اید.

• توجه خود را نشان دهید
• نگرانی آنها را احساس کنید
• با چیزی که میگویند موافقت کنید
• جایگاهشان را درک کنید
• از دلیلشان دفاع کنید
• خودتان را در جایگاه آنها قرار دهید
• زمانی که مطمئن شدید که سوال را متوجه شدید، به این صـورت توجه خود را نشان دهید: بـه پراسپکت خـود بگویید و تاکید کنید که شما دقیقاً میدانید که به چه علت و یا چگونه است که چنـین احساسـی دارنـد. از دلیـل پرسپکت خود با تمام وجود پشتیبانی و موافقت کنید. این کار بـه شکسـتن موانـع و دیوارهـای بـین شـما کمـک میکند و کمک میکند که هر دو تای شما احساس کنید در یک طرف یا جبهه هستید.
• موضوعی را تعریف کنید
• از دل خود سخن بگویید
• موضوعی را بگویید که پرسپکت شما بتواند با آن ارتباط برقرار کند
• از تجارب خود استفاده کنید
• از تجارب دیگران استفاده کنید
بهترین جوابی که برای برقرار کردن ارتباط میتوانید بدهید، از موضوعی تعریف کنید. از یک موضوع واقعـی از شخصی که با پیش زمینه مشابه، نگرانی مشابهی داشته و در حال حاضر موفق است، استفاده کنید . پرسپکت شـما متوجه میشود که او هم میتواند همان کار را انجام دهد.

مطمئن شوید که متوجه می شوند
– از آنها به این صورت تایید بگیرید
– آیا این کار برای شما مفهومی دارد؟
– آیا متوجه میشوید که بایاریابی شبکه ای چگونه این برای شما کار خواهد کرد؟
– آیا من سوال شما را جواب دادم؟
از جوابگویی به آبجکشن آنها مطمئن شوید: از پراسپکت خود بپرسید آیا متوجه میشوند که این جواب در شرایط آنها چطور کار میکند؟ از اینکه در خطاب به نگرانی پراسپکت خود جواب داده اید تاییـد بگیریـد. مـثلا بپرسـید، “آیا این جواب برای شما معنی دارد؟ ” … “آیا به نگرانی شما پاسخ داده شد؟ “…” آیا این را هم متوجه میشوید که این جواب چگونه برای شما کار میکند؟” اگر هنوز سئوالی دارند، به مرحله 1 برگردید و دوباره تا مرحله 5 ،مراحل را تکرار کنید.

از اختیارهایی که دارند، آگاهشان کنید
• به آنها انتخاب دهید
• ایده هایی را با آنها درمیان بگذارید که از اینجا به کجا میتوانند بروند:
• کاری انجام ندهند
• مشتری بشوند
• به این تجارت بپیوندند
حالا که شما همه پنج مرحله را طی کرده اید ، پراسپکت خود را از بعضی از انتخابها آگاه کنید. اینجـا امکـان سـه انتخاب برای پراسپکت شما موجود میباشد که میتوانند از اینجا حرکت کنند:
1) کاری انجام ندهند: مطمئن شوید که آنها میدانند که اگر کـاری انجـام ندهنـد، ایـرادی نـدارد . شـاید الآن برای آنها زمان مناسبی نیست . از آنها بابت زمان و توج ه شان تشکر کنید . از آنها بپرسید که آیا میتوانید با آنها در تماس باشید و بصورت دوره ای با آنها در تماس باشید – زمانها ممکن است تغییـر کنـد .گذشـته از این مطمئن شوید که زیرمجموعه شما منتظر این پراسپکت ها فعلاً آمادگی ندارند نخواهند شد و افراد جدید را معرفی خواهند کرد که میتوانند از این محصولات یا فرصت سود ببرند.
2) با محصولات شروع کنند: مطئمن باشید که سودی که انتظار دارنـد را تضـمین میکنیـد . بـا آنهـا در تمـاس باشید، و سرویس خوبی را به آنها ارائه دهید؛ ممکن است پراسپکت شما در آینـده مشـغول فعالیـت در ایـن تجارت شود.
3) عضو این تجارت بشوند: شروع کنند: محصول خریداری کنند فرمهای لازمه را پر کنند برنامهای آموزشـی بگذارند و غیره

راه دیگر برای جواب به آبجکشن” : من پول ندارم”
ببین جان، اگر پول مسئله نباشد ، آیا فکر مکنی که این طرح هدف هایت را برآورده میکند…اگر اینطور است بیـا بدنبال پول برویم.
ببین ماری، میتوانی خودت را در این کار به عنوان راه خروج از درگیری ها ببینی. به خاطر همین باید دقیقـا ایـن کار را انجام بدهی تا مشکلات مالی شما حل شود و به استقلال مالی برسی.

راه دیگر برای جواب به آبجکشن” : من وقت ندارم”
ببین جان، اگر زمان مسئله نباشد، آیا فکر میکنی که ایـن طـرح هـدفهایت را بـر آورده میکنـد؟ آره؟ پـس بیـا برنامه روزانت را مرور کنیم و زمانی برای انجام این کار پیدا کنیم.
ببین ماری، آیا این کار را به عنوان راهی که این امکان را به تو میدهید کـه در خانـه در کنـار فرزنـدانت باشـی میبینی؟ آره؟ خوب پس دقیقا به همین دلیل نیاز داری که این کار را انجام دهی تا به آزادی زمانی برسی.