هشت گام دعوت حرفه ای در بازاریابی شبکه ای از اریک ووری – قسمت اول

برای دعوت حرفه ای در بازاریابی شبکه ای ، هشت مرحله وجود دارد.
مراحل زیر ممکن است کمی پیچیده به نظر بیایند اما با با کمی تکرار و تمرین در میابید که مطالب ذکر شده بسیار ساده هستند.

مرحله اول: عجله داشته باشید
این یک مسئله روانشناسی است، مردم اصولا جذب افرادی میشوند که کارهای زیادی برای انجام دادن دارند، یکی از دوستانم به نام رایان، انسان بسیار پرمشغله ای است یا حداقل اینطور تضاهر میکند، هر وقت که با او صحبت میکنم میگوید که تنها چند دقیقه برای صحبت کردن زمان دارد و پس از صحبت کردن میگوید که باید به یک تماس دیگر پاسخ دهم و برای همین مجبورم تلفن را قطع کنم. اگر شما هم در مکالمات تلفنی خودتان این ذهنیت را القاء کنید که عجله دارید، متوجه خواهید شد که دعوتتان بسیار کوتاه تر میشود، تعداد سوالات کمتری پرسیده خواهد شد، مقاومت کمتری ایجاد شده و مردم برای شما و زمانی که در اختیارشان قرار دادید احترام بیشتری قائل خواهند شد.
من میدانم که رایان فرد پر مشغله ای است پس مجبورم که صحبتم را با او کوتاه تر کنم و سریع بروم سر اصل مطلب.

چند ایده که میتوانید از آنها برای نشان دادن وضعیت ضروری تماس با بازار گرم از آنها استفاده کنید:
” زیاد وقت ندارم اما خیلی مهم بود که باهات تماس بگیرم “
” داشتم میرفتم بیرون اما باید خیلی سریع باهات تماس میگرفتم “

چند ایده که میتوانید از آنها برای نشان دادن وضعیت ضروری تماس با بازار سرد از آنها استفاده کنید:
” الان زمان مناسبی برای صحبت کردن نیست و باید سریع قطع کنم اما . . . “
” باید زود برم اما . . . “

تن صدا را اضطراری کنید! برای این مثال ها درمورد جمله دقیقی که میخواهید بگویید زیاد نگران نباشید و فقط روی مفهوم کلی تمرکز کنید و از کلمات خودتان استفاده کنید. کاری کنید که مردم بدانند که شما پرمشغله هستید! تماس هایتان را محدود اما پرمحتوا کنید.

مرحله دوم: از پراسپکت تعریف کنید!
این مرحله بسیار مهم است. یک تعریف صادقانه درها را برای یک مکالمه واقعی باز میکند و باعث میشود که پراسپکت مشتاقانه تر به حرف های شما گوش دهد فقط مطمئن باشید که تعریف شما کاملا صادقانه است.

مثال هایی برای بازار گرم:
” تو آدم موفقی هستی و همیشه کاهایی میکنی کهبرای من قابل احترام هستن “
” از وقتی که میشناختمت توی کاری که انجام میدی بهترین هستی “

مثال هایی برای بازار سرد:
” شما بهترین خدماتی که میتونستم دریافت کنم رو ارائه دادید “
” شما خیلی آدم موفقی هستید میشه بپرسم برای زندگیتون چیکار میکنید “

اینها فقط مثال هستند شما چیزهایی را پیدا کنید که میتوانید صادقانه به پراسپکت های احتمالی خودتان بگویید. این مرحله ساده در عمل نتایج دعوتتان را دو برابر میکند (اریک ووری)
وقتی که شما صحبتتان را به صورت اضطراری و با یک تعریف صادقانه شروع میکنید، برای افراد خیلی سخت میشود که به دعوتتان واکنش منفی نشان دهند. آنها زیاد تعریف نمیشنوند پس پراسپکتهایتان برای شما احترام زیادی قائل میشوند. اگر حرفه ای های نتورک مارکتینگ را تحت نظر داشته باشید خواهید دید آنها دائم با تعریف تمجید صادقانه احساس خوبی را به اطرافیان خود القاء میکنند. این کار چند نتیجه در بر خواهد داشت: کمک میکند که ذهن انسان ها باز شود – کمک میکند که به توافق برسید – و از همه مهم تر کمک میکند که به درک متقابل و هدف خودتان برسید.

مرحله سوم: دعوت را انجام دهید!
در این مرحله سه روش دعوت اصولی برای حرفه ای های نتورک مارکتینگ وجود دارید.

روش مستقیم: این روش زمانی استفاده میشود که میخواهید افراد را برای دانستن یک فرصت برای خودشان دعوت کنید، یعنی میخواهید کاری کنید که افراد از فرصت باخبر شوند. چند مثال:
برای پراسپکت های بازار گرم:
” فکر کنم راهی پیدا کردم که میتونه درآمدمون رو افزایش بده “
” اگر کاری باشه که بتونی به صورت نیمه وقت شروع کنی و اونو توی خونه انجام بدی و درآمدش بتونه جاگزین کار تمام وقتت بشه دوست داری درموردش بیشتر بدونی ؟ “

برای پراسپکت های بازار سرد:
” برای داشتن درآمد بیشتر حاضری کاری انجام بدی ؟”
” اگر یه کار جانبی با شغل الانت تداخل نداشته باشه حاضری انجامش بدی؟ “

اکثر مردم از روش مستقیم استفاده میکنند اما راه های دیگری هم برای دعوت پراسپکت وجود دارد، اگر شما تا الان از روش مستقیم استفاده میکردید شاید زمان آن فرا رسیده که روش های دیگر را هم امتحان کنید.

روش غیر مستقیم: این روش ابزار قدرتمند دیگری است که کمک میکند مقاومت مردم کمتر شده و مایل بشوند که درمورد پیشنهاد شما اطلاعاتی بیشتری دریافت کنند. در این روش از شخص میخواهیم که ما را راهنمایی کند.
برای پراسپکت های بازار گرم:
” کاری پیدا کردم که درمورد اون خیلی هیجان زده هستم، اما چیز زیادی نمیدونم اما تجربه تو خیلی بیشتره میتونی به خاطر من بیای یه نگاهی بهش بندازی؟ “
یا ” یکی از دوستام بهم گفت بهترین کاری که میتونم انجام بدم اینه که در شروع کار از افراد باتجربه تر از خودم کمک بگیرم ، تو حاضری بیای یه نگاهی بهش بندازی؟ “

برای بازار سرد:
” شرکت ما میخواد توی منطقه شما رشد کنه، اگر میشه شما بیا و کار رو ببین که میشه توی منطقه شما کار رو راه بندازیم؟ “
یا ” یه کار رو شروع کردم با محصولی که احساس میکنم خیلی عالی هست، اما دوست دارم نظر شما رو هم درمورد کار و محصول بدونم، مایل هستی که بیای کار رو ببینی و نظرت رو بگی؟ “

روش خیلی غیر مستقیم: این روش فوق العاده قدرتمند است زیرا روی مراحل مختلف روانشناسی کار میکند، در این روش شما کاری میکنید که فرد متوجه نشود که میخواهید کاری را به خود او معرفی کنید و شما مایلید بدانید که آیا او کس دیگری را میشناسد که بتواند با شما کار کند یا نه.

برای پراسپکت های بازار گرم و سرد :
” کسی رو میشناسی که وقت داشته باشه و بتونه یه کار پردرآمد رو توی خونه انجام بده؟ “
یا ” داریم یه کاری رو انجام میدم که اصلا به درد خودت نمیخوره، ازت میخوام که اگر آدم زرنگی رو میشناسی که میخواد درآمدش رو افزایش بده بهم معرفی کنی “
اکثر مواقع شخص قبل از این که اسمی را به شما بگوید، اطلاعات بیشتری میخواهد، پشت این خواسته کنجکاوی و وسوسه قرار دارد. در این لحظه افراد به این فکر میکنند که چه بهتر است که این کار برای خودشان باشد اما فعلا از بروز آن به شما امتناء میکنند.
وقتی فرد اطلاعات بیشتری از شما خواست میتوانید این گونه پاسخ دهید: “خب طبیعیه که بخوای قبل از این که به کسی بگی خودت بیشتر درموردش بدونی” . و بلافاصله بروید سراغ مرحله چهارم.

مرحله چهارم: اگر من . . . آنگاه تو . . .
این مرحله یکی از اصلی ترین سلاح های نتورکرهای حرفه ایست. اگر من بهت یک دی وی دی بدم تو کامل نگاهش میکنی؟ اگر من لینک یه وبسایت رو بهت بدم یه نگاهی بهش میندازی؟

این سوالها به چند دلیل بسیار پرقدرت هستند:
دلیل اول: واکنش متقابل . . . شما برای شخص کاری را انجام میدهید و در مقابل آن شخص هم برای شما کاری را انجام میدهد، ذهن انسان طوری طراحی شده که به این شرایط واکنش مثبت نشان میدهد.
دلیل دوم: شما را در جایگاه قدرت قرار داده و و کنترل را به دست شما میدهد. به سادگی یک پیشنهاد برای تبادل ارزش را ارائه کردید.
دلیل سوم: نشان میدهد که شما چیز با ارزش تری برای او دارید. شما میگویید که کاری را انجام میدهید تنها در صورتی که شخص مقابل هم کاری را انجام دهد.

وقتی چیزی را که دارید ارزشمند نشان دهید مردم هم برای شما ارزش قائل میشوند.

این تکنیک انسان ها را مجبور میکند که به خواسته شما پاسخ مثبت دهند و شما را به هدفتان میرساند.
حالا بیایید فرار کنیم! اگر شما یک تماس تلفنی اورژانسی برقرار کردید، از پراسپکت تعریف کردید، دعوت را انجام دادید و از تکنیک ( اگر من… آنگاه تو …) استفاده کردید جواب مردم تقریبا صددرصد اوقات بله است که شما را به مرحله پنج میرساند.
اگر فرد به شما “نه” گفت، همینجا برای زمانی که برای شما گذاشت از او تشکر کنید و دی وی دی یا لینک یا … را به او ندهید.
خب شما از مرحله 4 عبور کردید و فرد به شما “بله” گفت، و قبول کرد که دی وی دی یا لینک را ببیند.
آیا به این معنی است که آنها این کار را انجام میدهند؟ نه! اگر فقط از این چهار مرحله استفاده کنید تنها 5% از پراسپکت ها، چیزی که از آنها خواسته اید را انجام میدهند، 5% اصلا عدد خوبی نیست.

برای نزدیک شدن به 80% باید 4 مرحله بعدی را هم به درستی انجام دهیم.

این مقاله ادامه دارد . . .