هنر دعوت از مشتری احتمالی زیگ زیگلار (قسمت دوم)

[vc_row height=”small” width=”full”][vc_column][vc_column_text css=”%7B%22default%22%3A%7B%22background-color%22%3A%22%23f5f5f5%22%2C%22padding-top%22%3A%2212px%22%2C%22padding-bottom%22%3A%2212px%22%2C%22border-radius%22%3A%223px%22%7D%7D”]

اگر قسمت اول این مقاله را مطالعه نکرده اید روی این لینک کلیک کنید

[/vc_column_text][vc_column_text]

اگر در حیاط پشتی خانه تان یک معدن طلا کشف می کردید خبرش را نخست با چه کسی در میان می گذاشتید؟
دی گیبوتر اهل واشنگتن یکی از موفق ترین توزیع کنندگان شرکت ماناتک است. او می گوید اگر در حیاط پشتی خانه تان یک معدن طلا کشف کنید و قرار باشد بسیاری از آن را به این دلیل که محتویات آن برای شما بیش از حد زیاد است بذل و بخشش کنید، اول از همه دوست داشتید به چه کسی بخشش کنید؟ به آن غریبه هایی که به طور مثال به آگهی های شما در روزنامه پاسخ می دهند؟ یا به اعضای خانوانده و دوستان، یعنی کسانی که شما را می شناسند و دوستتان دارند؟
گبوتر میگوید من معتقدم که اول از همه باید سراغ اعضای خانواده و دوستان رفت. اگر آنها نخواهند از چنین فرصتی استفاده کنند، آن وقت می توانید آنها را نادیده بگیرید. اما لازم است که ابتدا فرصتی در اختیارشان قرار دهید. اگر شما نمی توانید به آنها محصولات یا خدمات شرکتتان را بفروشید، سوال من این است که آیا می توانید به غریبه هات بفروشید؟ اگر شما نمی توانید به بستگان درجه یک خود کالا یا خدمات بفروشید پس احتمالا شرکتتان را اشتباه انتخاب کردید و یا به شرکتتان اعتقاد ندارید، اما باید اعتقاد داشته باشید، بعد از این که در بازار گرمتان فروش انجام دادید، آن وقت میتوانید با موفقیت بیشتر پا به بازار سردتان بگذارید.

تصمیم به اینکه اول چه کاری را انجام دهید
خرده فروش کردن اجناس یا حمایت برای ساخت مجموعه؟ از کدام یک بیشتر لذت می برید؟ بله، شما می توانید هر دو را همزمان انجام دهید، اما ابتدا به حرفهای ما خوب گوش کنید. شما می توانید یک تیر و دو نشان کنید؛ به این طریق که اول کالاها یا خدماتتان و دوم فرصت تجاریتان را ارائه کنید. اغلب اوقات یک مشتری یا همان مصرف کننده بعد از استفاده از یک محصول یا خدمت به شما خواهد گفت: « بسیار عالی است …… می خواهم ببینم چه طور می شود وارد این تجارت شد؟» در چنین موقعیتی دیگر لازم نیست فرصت تجاریتان را به او بفروشید، زیرا این کار به طور خودکار انجام شده است. شما فقط باید پای برگه او را به عنوان معرف امضاء کنید.
بازاریاب های کهنه کار می گویند کسانی که در این تجارت از همه موفق ترند و سازمانهای خیلی بزرگ می سازند و بیشترین درآمدهای پس مانده را دارند، علاوه بر حمایت کردن زیرمجموعه ها کار دیگری هم انجام می دهند. آنها مشتاقانه خدمات و محصولاتشان را به فروش می رسانند. پیشنهاد ما این است که شما هم همین کار را بکنید. دی گبوئر ۶۸ ساله طی چند سال گذشته چند صد میلیون دلار درآمد در شرکت ماناتک کسب کرده است. او در این باره می گوید: «هشتاد درصد این درآمد از قبل خریدارانی به دست آمد که حتی یک نفر را هم حمایت نکردند، بلکه عاشق محصولات ما شدند. برخی از این افراد بعدها – سه ماه دیگر یا یک سال و یا حتی ۲ سال بعد با خود خواهند گفت: «من هم می توانم این محصول را بفروشم چون زندگی ام را تغییر داده است.» بعضی ها ممکن است در طول 3 یا 4 سال به این نتیجه برسند! نکته این است که شما بسیاری از پولی را که در بازاریابی شبکه ای کسب می کنید، نه فقط بابت فروش محصولات، بلکه بابت معرفی کار هم به دست می آورید.»

از زبان زیگ: برای آنکه در این تجارت به درجه بالای موفقیت برسید و هر آنچه را بازاریابی شبکه ای قادر به ارائه اش است به دست آورید، باید تغییرات لازم را در خود ایجاد و از اصول مشخصی پیروی کنید. به عبارت دیگر، پیش از آنکه در فروش محصولاتتان موفق شوید، باید عاشق و مصرف کننده واقعی محصولتان شوید. به افراد مجموعه تان نشان دهید فردی هدفگذار هستید، در جلسات شرکت می کنید، جزوه گروهتان را مطالعه می کنید و مهمتر از همه اینکه از محصولات و خدمات شرکت استفاده می کنید. تاد اسمیت در سال ۱۹۹۹ در شرکت رکسال با فروش محصولات غذایی بیش از ۲ میلیون دلار درآمد کسب کرد. به گفته خودش، اولین درآمد را نه بابت معرفی فرصتی تجاری، بلکه به خاطر تمرکزش بر فروش محصول به دست آورد. وی در این باره می گوید: «اگر شما محصولی داشته باشید که زندگی مردم را در جهت مثبت متحول کند، آن وقت مردم خود به خود متوجه خواهند شد که می توانند در شرکت شما درآمد کسب کنند. بنابراین توصیه من این است که روی محصول تمرکز کنید، نه روی فرصت کاری زیرا مردم وقتی ارزش محصولات و خدمات را بفهمند، حتما به انجام این تجارت هم رغبت نشان می دهند.» مردم الزاما همیشه در فکر فرصت شغلی جدید یا کار دوم نیستند. و یا همیشه به فکر شغل عوض کردن نیستند. اگر هم باشند، معمولا به بازاریابی شبکه ای فکر نمی کنند. اما شکی نیست که همه مردم هر روز محصولات و خدمات می خرند. از این رو، شما با فروش محصولات و خدماتتان به آنها می توانید علاقه شان را به تجارتتان هم جلب کنید. همین که بفهمند شما چگونه درآمد کسب می کنید، ممکن است بخواهند به شما ملحق شوند. آن وقت است که می توانید حامی شان باشید.

یادآوری: حمایت کردن یعنی به عضویت در آوردن و راهنمایی کردن توزیع کنندگان جدید برای شرکتتان. این کار ابتدا با خرید محصولات یا خدمات شرکت آنها آغاز می شود و با ساختن مجموعه ای متشکل از خریداران با توزیع کنندگان دیگر ادامه می یابد. این افراد زیر مجموعه شما به حساب می آیند.

نکته: توجه کنید هر کسی را که حمایت می کنید، بهتر است خودش مصرف کننده کالا هم باشد. در غیر این صورت، درصد موفقیت او در این تجارت بسیار اندک و شاید در حد صفر باشد؛ گرچه در مواردی نادر، استثناعاتی هم رخ می دهد. مادامی که فرد مزایای محصولات و خدماتش را شخصا تجربه نکرده باشد، اعتقاد چندانی به آنها پیدا نخواهد کرد.
از زبان زیگ: سریعترین راه برای موفق شدن در بازاریابی شبکه ای این است که الگوی دیگران قرار بگیریم. در بازاریابی شبکه ای به این کار همانند سازی می گویند. امر فروش در حقیقت نوعی انتقال احساس است؛ بنابراین، اگر شما بتوانید کاری کنید که توزیع کننده جدید راجع به محصولات و خدماتشان همان احساس مثبتی را داشته باشند که خودتان بر اثر تجربه شخصی دارید، آنگاه آنها هم همین احساس را به مشتریان بالقوه شرکت انتقال خواهند داد.

افراد مجموعه تان همان کاری را خواهند کرد که از شما مشاهده می کنند. اگر شما عاشق محصولاتتان باشید و به سود آور بودن محصولات و خدماتتان ایمان داشته باشید، قطعة زیرمجموعه هایتان هم همان احساس و اعتقاد را خواهند داشت. اگر شما اهل هدفگذاری باشید، زیرمجموعه هایتان هم برای هدف گذاری ارزش قائل خواهند بود. بازاریابهای موفق مجموعه شان را با همانندسازی پیش می برند و شما اگر خواهان موفقیت در بازاریابی شبکه ای هستید، ناگزیر از همانندسازی و ایجاد الگو هستید.
برخی از نتورکرها تصور می کنند همین که پول را از مشتری گرفتند و ثبت نامش کردند یعنی این که او را حمایت کرده اند. بعدش هم این جمله را از آنها می شوید: راستی دیشب زیر مجموعه گرفتم یا آپلاین شدم.
نتورکر های حرفه ای خوب میدانند که حمایت در یکی دو ساعت رخ نمی دهد. حمایت مستلزم هفته ها و گاهی ماه ها کار مداوم با یک زیرمجموعه و ایجاد رابطه مناسب با اوست. چنین زحمتی لازمه ایجاد اعتماد به عنوان اصلی ترین عامل تداوم روابط است.
در ابتدای کارتان فقط یک یا دو توزیع کننده را حمایت کنید تا بتوانید توجه لازم را به آنها معطوف کنید، مطمئن شوید که در جلسات حاظر می شوند و در جلسات آموزشی شان شرکت می کنند و فهرست مشتریان خود را گسترش می دهند. وقتی که از محصولاتشان استفاده کردند و مزایایش را فهمیدند هم خودشان مشغول تجارت می شوند و هم دیگران را به آن ترغیب می کنند و آن وقت است که حمایتشان میکنید تا کی دو نفر دیگر را حمایت کنند. درست مثل کاری که شما برایشان انجام دادید.این روش از همان ابتدای کار دو مزیت عالی برایتان دارد:
1- شما احساس میکنید که در انجام کار بسیار مهمی دارید به کسی کمک می کنید و در عین حال برای رفاه مالی خودتان هم زحمت می کشید.
2- اگر شما کسی را وارد این تجارت کنید و او هم شخص دیگری را وارد کند که خوب فعالیت کند. آن وقت دایرکت شما در نحوه فعالیتش تجدید نظر کرده و سعی در بهبود فعالیتش می کند. به این طریق درصد علاقه مندی و حفظ دایرکت شما در کار بالاتر میرود.

فلسفه اصلی را فراموش نکنیم که می توانی به هر آنچه در زندگی میخواهی برسی به شرط آن که به دیگران کمک کنی به آنچه میخواهند برسند.

تد اسمیت بازاریاب شرکت رکسال شوکیس و بازاریاب محصولات بهداشتی و غذایی می گوید “چکیده رموز موفقیت در بازاریابی شبکه ای از دیدگاه او به قرار زیر است”
به دنبال اصول پایه باشید: کارهای خاصی هستند که اگر به مرور زمان و به طور صحیح انجام شوند نتایج عالی در پی خواهند داشت. این کارها کدامند؟ از خودتان سوال کنید!
یاد بگیرید که چگونه به اصول پایه عمل کنید: از بالاسری هایتان بپرسید از نتورکرهای موفقی که میشناسید سوال کنید.
دست به انجامشان شوید و بکوشید که آنها را بهتر از قبل انجام دهید: قسمت زیادی ار کارهایتان در بازاریابی شبکه ای، آموزش ضمن کار به حساب می آید و لذا باید در حین انجامشان راحت باشید، اگر اینطور نباشد زیاد دوام نخواهید آورد.

وقتی می خواهید بین فروش محصولات یا حمایت کردن یکی را انتخاب کنید، باید در نظر داشته باشید که حمایت کردن احتیاج به تعهدی دارد بیش از تعهدی که برای فروش محصولات و خدمات لازم است (البته منظور ما کم اهمیت جلوه دادن فروش محصولات و خدمات نیست. به عنوان یک حامی، شما باید موفقیت زیر مجموعه هایتان را افزایش دهید؛ اینان چون در ابتدای کارشان هستند دائما چشم به فعالیتهای شما دارند. بنابراین شما باید آنها را متوجه ارزش محصولات و خدمات کرده و نحوه کسب درآمد را هم به آنها بیاموزید. در اوقاتی که حالشان گرفته، لازم است به آنها روحیه دهید. و در مواقعی که سرشار از روحیه هستید، باید کمکشان کنید مسیر را گم نکنند.

یادآوری: حمایت کردن از توزیع کنندگانی که خودشان هم خریدار محصولات و خدمات شرکت هستند، نور على نور است!

[/vc_column_text][vc_column_text css=”%7B%22default%22%3A%7B%22background-color%22%3A%22%23f5f5f5%22%2C%22padding-top%22%3A%2212px%22%2C%22padding-bottom%22%3A%2212px%22%2C%22border-radius%22%3A%223px%22%7D%7D”]

برای مطالعه قسمت سوم این مقاله اینجا کلیک کنید

[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]