چگونه بدبین ترین افراد را پرزنت کنیم ؟

شاید باورتان نشود اما بدبین ها بهترین مشتری های احتمالی هستند

این سوال را از خودتان بپرسید (آیا اطرافیان من عموما خوش بین هستند یا عموما بد بین؟)

اکثر افراد قبول دارند که اطرافیانشان عموما بدبین و منفی باف هستند.
تعداد خیلی کمی از ما آنقدر خوش شانس هستیم که در یک حلقه ی کاملا خوش بین و امیدوار ، زندگی کنیم.
بیایید این واقعیت را بپذیریم که اکثر مردم منفی بین هستند اما چرا ؟
چون جامعه توی سر آنها زده، کار طاقت فرسا آنها را افسرده کرده، مدیر و رییسشان مثل خون آشام رویا خوار امید و آرزوهای آنها را بر باد داده اند، رفت و آمد از منزل تا محل کار آنها را پر استرس کرده است و . . . ، خب مشکلات زندگی زیاد هستند و این خیلی خوب است!

هدف کسب و کار این است که مشکلات مردم را حل کند . اگر مردم مشکلی نداشتند دلیلی نداشت که کسب و کاری شکل بگیرد.
اگر هیچ کس گرسنه نمیشد شما قطعا سراغ تاسیس رستوران نمیرفتید.
اگر همه تا آخر عمرشان سالم بودند شما سراغ فروش ویتامین نمیرفتید.
اگر مردم مجبوور نبودند که بخوابند، شمایی که صاحب هتل هستید ورشکست میشدید.
پس شما میخواهید که مردم مشکل داشته باشند!

تابستان چند سال پیش، به من پیشنهاد شد که در یک شهر سمینار برگزار کنم. چند لیدر در فرودگاه به دنبالم آمدند و بلافاصله شروع کردند به مشکلاتی که در کارشان داشتند.

حرف همه ی آنها تقریبا این بود:
هیچ کس اینجا پول نداره – اونا پول ندارن که محصولات رو بخرن و ثبت نام کنن – محصولات ما خیلی گرونن – هیچ کس از ما این جنس های گرون رو نمیخره – وضعیت اقتصادی وحشتناکه – همه چی گرونه – زندگی کردن اینجا سخت شده و … ، ما از شما میخوایم که این مشکلات رو برای 200 تا نتوورکر توی سمینار فردا حل کنید!

روز بعد، من توی سمینار برای 200 نتوورکر توضیح دادم که اگر مردم مشکلی نداشتند کسب و کار معنایی نداشت. من از آنها پرسیدم ،
« آیا مردم اینجا میخوان عمر طولانی تری داشته باشن؟ »
« آیا مردم اینجا میخوان که بچه هاشون سالم تر باشن ؟ »
« آیا مردم اینجا صورتشون چروک میشه ؟ »
« آیا زمستون های اینجا پوست خانم ها رو اذیت میکنه ؟ »
« آیا توی این شهر با درآمد بیشتر میشه راحت تر زندگی کرد ؟ »
« آیا مردم اینجا درآمد بیشتر نمیخوان ؟ »
« آیا مردم اینجا دنبال فرصتی نمیگردن که بخوان زندگیشون رو بهتر کنن ؟ »

واکنش جمعیت فوق العاده بود. آنها خوشحال شدند که در شهری زندگی میکنند که بیشترین مشکلات را دارد. نتوورکرهای تازه کاش مشکلات بیشتری داشتند در زندگیشان وجود داشت. همیشه یادتان باشد که اگر کسی مشکلی دارد یعنی مشتری احتمالی شماست .

اما به حرف های زیرشاخه های خود گوش کنید « من که هیچ پراسپکتی ندارم ، هر کسی که میشناسم بدبین و منفی بافه »
خب، اگر آنها این حرف رو میزنن شما میفهمید که آموزشتان خوب نبوده. تازه کارها هنوز نمیدانند که مشکلات دوستان ما هستند.
ما عاشق انسان های منفی باف و بدبین هستیم .
بدبین ها بهترین پراسپکت ها  هستند و شما باید دنبال همین آدم های بدبین و منفی باف باشید .

چیزی که من از همه بیشتر دوست دارم این است که آدم های بدبین :
1. مشکل دارند.
2. خودشان میدانند که مشکل دارند.
3. این انتخاب را را دارند که از راه حل ما برای رفع مشکلشان استفاده کنند یا همچنان از داشتن مشکل ناله کنند، چون بعضی انسان ها از بدبخت بودن خود خوشحال هستند.

حالا بیایید ببینیم چطور میتوانیم از این فرصت فوق العاده استفاده کنیم
این تکنیک مستلزم آن است که جمع بزرگی از افراد منفی باف را پیدا کنید ( ما به این افراد میگوییم خانواده و دوستان )

بعد، شما به آه و ناله ها و ناله های تک تک آنها گوش میکنید. وقتی سر انجام آنها سکوت میکنند، شما این جمله را بگویید:
« میخوای مشکلتو حل کنی؟ »

بیایید مرور کنیم
مشتری احتمالی « مشکل دارد – میداند که مشکل دارد – شما یک انتخاب پیش روی او گذاشته اید که مشکلش را حل کند »

کار شما تمام است! پرسش بالا دو جواب دارد “بله”،”خیر”
اگر او بگوید « بله، میخوام مشکلمو حل کنم » عالی میشه! کار شما تمام است. با هماهنگی با بالاشاخه های خود، قرار پرزنت بگذارید و بعد کارهای ثبت نام را انجام دهید.
مشتری اختمالی تصمیم گرفته که مشکلش را حل کند. من این روش را خیلی دوست دارم، در یک جمع 100 نفره من میتوانم خیلی سریع 30 نفر را پیدا کنم که میخواهند مشکلشان را حل کنند.

حالا ممکن است جواب منفی باشد،« نه من نمیخواهم مشکلم را حل کنم » حالا من میگویم،« خب دیگه چه مشکلی داری؟ » او دوباره شروع میکند و یه مشت چیزهای منفی میگوید ، اما من اولین فرصت جیم میشوم.

دقت کنید. اگر مشتری احتمالی بگوید، «نه» و من دوباره بحث را به مشکلات بکشانم، پس هیچ حرفی از محسول و کار و بازاریابی نزده ام ، فقط ما با هم یک گفتگوی معمولی داشته ایم .

امکان نه گفتن صفر است!
شاید تعجب کنید که چرا مشتری احتمالی میگوید « نه من نمیخواهم مشکلم را حل کنم ».
من این نظر را دارم. علت این که مشتری احتمالی پاسخ «نه» را انتخاب میکند این است که او منظورش نه است، برای همین است که او کلمه نه را انتخاب میکند.

“نه” معنایش این نیست که « لطفا تا 52 هفته ی دیگر پدر منو در بیار »
“نه” معنایش این نیست که « لطفا از تکنیک های برنامه ریزی و زبان بدن برای قانع کردن من استفاده کن »
“نه” یعنی “نه” کاری به من نداشته باش. با این روش شما بدون دوست و فامیل نمیشوید و آنها شما را از شرکت در مراسم های عروسی و عزا منع نمیکنند. شما فقط میخواهید با کسانی کار کنید که میخواهند مشکلشان را حل کنند.

مسئله اینجاست که مردم به شما نمیگویند “نه”. آنها میترسند که شما با آنها بحث کنید، یا نمیخواهد به شما بر بخورد. آنها دوست دارند مؤدب باشند و دوست ندارند شما را شرمنده کنند پس اگر آنها میخواهند به شما بگویند “نه” اما دوست دارند که آبروی شما حفظ شود، آنها با یک بهانه سریع میگویند که کاری به راه حل شما ندارند. آنها با کدهای رمزی به شما جواب منفی میدهند.

نتوورکر های تازه وارد این را متوجه نمیشوند. آنها فکر میکنند که باید با بهانه های خیالی بحث و جدل کنند. اما به محض این که نتوورکر تازه کار میفهمد که مشتری احتمالی واقعا جوابش “نه” است، او را به حال خود میگذارد او را به حال خود میگذارد و به زندگی خود مشغول می شود.

اجازه بدهید درمورد کدهای رمزی چند مثال بزنم

شما شب به خانه می روید. عمه تان منتظر شماست. او میگوید « قوزک پام در میکنه ، زانو هام درد میکنه، پهلوهام درد میکنه، پشتم درد میکنه، شونه هام درد میکنه، رفلکس اسیدی دارم، پنج تا از مریضی هام اسم دارن ، چهارتاشون بی اسم هستم، تازه سه تا بیماری دارم که هنوز کشف نشدن.»
به محض این که صحبتش را قطع میکند که نفسی چاق کند، شما میگویید ،«عمه جون میخوای مشکلتو حل کنی؟ »
اگر او بگوید« آره » عالی میشه، کار شما تمام است. پول را از او بگیرید و بسته ی محصولات را به او بدهید.
اما ممکن است جواب عمه تان «نه» باید ، اما او هیچ وقت این نه را مستقیما به شما نمیگوید، او با کدهای رمزی به شما نه میگوید، چند نمونه از کدهای رمزی را با هم بررسی میکنیم:
شما به عمه تان میگویید « عمه جون میخوای مشکلتو حل کنی؟ »
و او میگوید «آخ من تحت مراقبت پزشک هستم» یعنی «نه»
یا میگوید «ببین وقتی من خودمو به مریضی میزنم بچه هام بیشتر میان دیدنم» یعنی «نه»
یا میگوید « اگر من حالم خوب بشه دیگه حرفی برای گفتن ندارم » یعنی «نه»
یا میگوید « ببین مادرم جون مرگ شد مادربزرگم هم جون مرگ شد منم میخوام مثل اونا جوون مرگ بشم » یعنی «نه»
یا میگوید « هیچی درد منو خوب نمیکنه آخه من خیلی خاص هستم » یعنی «نه»
یا میگوید « ببین من نمیتونم دارو بخورم » یعنی «نه»
حالا که عمه تان با کد های رمزی میگوید «نه» شما خیلی راحت میگویید «خب دیگه چه مشکلی داری؟»

مثال دوم: شما میروید سر کار و دوستتان به شما میگوید« امروز صبح ماشینم خراب شد پول تعمیرش رو ندارم – چند روز دیگه قبض آب و گاز و برق میاد پول ندارم – هنوز پول بیمه ماشین رو ندادم – اجاره خونه این ماه عقب افتاده – رییس حقوقم رو بیشتر نمیکنه – از پارسال نتونستم یه مسافرت برم »
به محض این که ساکت شد شما میگویید « آیا میخوای مشکلت رو حل کنی »
اگر بگوید «آره» عالی می شود. با او قرار پرزنت بگذارید و بعد به او سی دی و دی وی دی بدهید و بگویید که به وبسایت شرکت سر بزند، بعد سر میز ناهار خوری او را پیگیری کنید و سرانجام ثبت نامش کنید.

اما او ممکن است بگوید «نه» بیایید کدهای رمزی که ممکن است به کار ببرد را بررسی کنیم:
«من فقط 29 سال تا بازنشستگی فاصله دارم نمیخوام این فرصت فوق العاده رو از دست بدم، کار تو هم مثل همون شرکتای هرمیه»
«بابام و بابابزرگم زیر قرض مردن منم میخوام زیر قرض بمیرم»
«نه من کلا بدشانس و بدبختم، پول ندارم، کسی رو هم نمیشناسم، من فقط سه نفر رو میشناسم که دوتاشون ازم متنفرن، اون یکی هم خود تویی»
«نه من بعد از 7 ساعت کار باید 8 ساعت تلویزیون ببینم و وقت ندارم»
او دارد به ما میگوید «نه»، پس ما باید چه بگوییم ؟ «خب دیگه چه مشکلی داری؟»

تنها کاری که لازم است بکنید این است که کسانی را پیدا کنید که آه و ناله میکنند و بعد خیلی سریع از آنها بپرسید که «میخوای مشکلتو حل کنی؟»
شرط میبندم بی صبرانه منتظر پیدا کردن چند آدم منفی باف و بدبین هستید، آنها بهترین مشتری های احتمالی هستند!

من که به شدت عاشق آدم های بدبین و منفی باف هستم، شما چطور ؟